Entrepreneurs : Faites gaffe aux grands groupes !

Je voulais échanger avec vous à propos d’un sujet très dangereux pour les entrepreneurs et surtout les entrepreneurs du Net.

Plusieurs grands groupes que je ne citerai pas ici pour des raisons évidentes se font un malin plaisir d’inviter des entrepreneurs à leur présenter leurs projets. Ils parlent de partenariats stratégiques, alliances, collaborations, tests grandeur nature…

Quoi de plus intéressant pour un entrepreneur que de voir un groupe pesant certaines fois plusieurs milliards s’intéresser à son projet ? Quoi de mieux qu’un gros partenariat pour faire exploser son chiffre d’affaire et assurer un succès à son entreprise ! On peut même imaginer une acquisition future…Le rêve non?

Malheureusement, la réalité est tout autre. Il est EXTREMEMENT rare pour une startup de signer un accord avec un grand groupe.

Au sein de Zlio, par exemple, nous avions eu affaire il y a un an avec l’un des plus gros ISP d’Europe. Après s’être mis d’accord sur l’ensemble de notre partenariat à l’oral (plusieurs confs calls et rdv), nous recevons un contrat:
1. n’ayant rien à voir avec ce dont nous avions parlé
2. avec un cahier des charges associé.

Il fallait que nous modifions une grosse partie de nos interfaces et passions des semaines de développement afin de pouvoir s’adapter aux besoins de ce partenaire. Evidemment, le partenaire en face ne pouvait s’engager sur aucun résultat, aucune promotion spécifique du service. Ils disaient juste qu’ils sont les N°1 dans leur pays (ce qui est d’ailleurs vrai) et qu’ils allaient faire “de leur mieux” pour promouvoir le service.

Si je n’étais pas un habitué de ces grands groupes, j’aurais plongé tête baissée, mais non, nous avons décidé, malgré le temps que nous y avions investi, à abandonner ce projet qui revenait à etre de la prestation de service gratuite pour ce partenaire. Son intéret cette fois là était de prouver qu’il pouvait être assez moderne pour inclure des services comme Zlio mais n’avait pas l’air de s’intéresser sérieusement aux résultats que nous allions générer ensemble.
Pour une startup, seul ce dernier point compte.

Il y a encore quelques mois, en septembre dernier, nous nous faisons contacter par la direction de l’innovation d’un grand groupe français très célébre. Celui-ci nous demande des informations sur le nouveau Zlio en préparation à cette époque et nous propose une rencontre. Bien que perplexe, je me disais qu’il n’y avait rien à perdre d’y assister.

La rencontre se passe fabuleusement bien. Tous les partis autour de la table s’entendent pour dire qu’il faut démarrer une collaboration test ensemble et nous prévoyons de nous revoir 2/3 semaines plus tard dans le but de préparer ce test.  En attendant, l’entreprise nous demande de signer un NDA (Non Disclosure Agreement qui consiste à garder toutes les discussions confidentielles). Là encore, par optimisme, j’accepte de signer ce NDA sachant qu’il y a toujours plus à craindre à dévoiler des informations à la personne avec qui on le signe que de craindre que les infos fuient à l’extérieur.
Nous fournissons suite à leur demande un accès à nos interfaces, des infos sur notre business model … On nous demande si la société de service de l’entreprise peut avoir un accès à nos interfaces pour voir comment les services peuvent s’interfacer….

On nous demande de travailler sur des maquettes, des idées de collaboration…tout ce qui peut nous passer par la tête. L’un de mes interlocuteurs me dit même que le travail que nous investirons pourra même être potentiellement rémunéré. Même si je n’y crois pas trop, je trouvais l’idée potentiellement intéressante.

A cause d’un probleme d’agenda, le RDV est reporté et se déroule fin novembre. Une dizaine de personnes du groupe assistent à la réunion. Nous présentons le projet et essayons d’avancer….mais non, quelque chose coince…
Notre interlocutrice commence à nous parler d’un autre projet…Un peu comme si vous demandiez à un fabricant de voiture de fabriquer des vélos…et nous demande si nous pouvons lancer cet autre projet avec eux.

Je réponds clairement que ce n’est pas notre métier et que nous ne sommes pas une SSII. De plus il existe d’autres startups dans le secteur plus adaptée que nous.

Je reviens au sujet initial et demande comment allons nous avancer…

Euh…nous devons travailler sur les specs…Cela va prendre quelque semaines et on se reparle à ce moment là…

Décembre, aucune nouvelle. Janvier aucune nouvelle malgré des relances. Fin janvier, on nous apprend via un email ferme que le groupe n’avait pas trouvé de piste de collaboration à court terme.

En gros, après avoir bien étudié 100% de notre modèle, fait travailler, nous annoncer qu’un test devait être lancé, on nous affirme que finalement, on ne voit pas pourquoi on travaillerait ensemble.

Situation ridicule certes mais qui ne m’étonne pas. Je suis juste étonné par la malhonnêteté de la méthode et le fait de prendre les entrepreneurs pour des sociétés de conseils gratuites à qui l’on peut demander ce que l’on veut sans risquer de recevoir une facture.

Cette même entreprise sévit encore et continue à vouloir faire signer des NDA à des startups…organise des réunions…toujours sans objectif précis…en laissant l’entrepreneur en face miroiter de fabuleux projets. J’ai appris aujourd’hui qu’elle proposait même d’auditer techniquement ces startups afin de voir “comment c’est fait” sans s’engager sur la moindre collaboration potentiellle.

Ce message est un avertissement pour vous tous. Ne participez à aucun RDV avec un grand groupe surtout si c’est à leur demande. Il y a TRES peu de chance pour que quoique ce soit se passe avec eux. Si un deal se concrètise après de gros efforts, vous risquez de devenir une société de service pour cette entreprise et perdre toute votre positionnement sur le marché. Si votre société est en danger, ce n’est pas auprès d’eux que vous trouverez une solution, bien au contraire.

Un grand groupe a très peu d’intérêt à vous aider à grossir, peu d’intérêt à vous racheter….mais beaucoup d’intérêt à vous pomper ! Soyez extrémement prudent !

(MISE A JOUR) : Attention, je parle ici de grands groupes pouvant potentiellement devenir concurrent. Je ne parle pas d’aller démarcher des groupes en tant que CLIENTS , ce qui est évidemment normal et ne pose aucun problème particulier (pas facile toutefois 😉 )
Cet article a été repris par le journal en ligne Eco89/Rue89

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20 Comments

  1. Hello,

    Merci pour ce post, je cherche actuellement un groupe auxquel proposer un de mes soft en complément de leur business…je reste vigilant!
    J’ai encore et toujours l’impression que cela n’arrive qu’en France, as-tu déjà eu des soucis aux US?

  2. Merci Jerremie pour ce retour d’expériencesm. L’éthique est décidement trop peu présente au sein de ces entreprises !
    Entreprendre autrement, donner du sens à son engagement dans le respect des hommes, semble de l’utopie parfois au lieu d’être du bon sens.
    Bravo à tous ces entrepreneurs qui osent et lancent leur start up en croyant à leur projet et en ayant la capacité à fédérer là où d’autres ne font que pomper !!!

  3. Et c’est si vrai … depuis des lustres: l’activité d’un entrepreneur est très prisée. Peu de gens ont les réelles qualités et les vraies dispositions à être ‘entrepreneur’.
    Les Grands Groupes, les gens à la tête de certaines grandes sociétés – ou de grands consultants – nous suivent en Big Brother, nous épient voir nous piquent les idées.
    C’est la loi de la jungle: j’en fais moi-même les frais à croire qu’à n’importe quelle échelle on doit se prémunir de tous les dangers à moins que vous ne soyez très fort à aller piquer leur propres idées…
    Je n’aurais qu’un mot à dire: vous réussirez pour vous, pas pour les autres, so work !

  4. Il faut quand même du courage pour dire ‘non’ à un grand groupe quand on démarre. Mieux vaut y aller pour voir, on peut facilement passer à côté d’opportunités. Par contre, je n’hésite plus à leur dire que l’on ne se positionne pas quand ils demandent des choses qui sont complètement à côté de notre métier comme tu l’as fait. En général, ils perçoivent positivement cette attitude digne, cela montre que l’on est clair avec nous-mêmes; et donc en gardant une bonne image de vous, ils vous re-contactent quand un projet qui rentre dans vos clous sort du chapeau.

  5. &Jeremy: Je ne parle que de groupes risquant de devenir tes concurrents à terme. Evidemment, je ne parle pas de ces entreprises en tant que client.

  6. Jeremie, il fallait bien que tu découvres un jour le prix de l’avant-vente: tous les projets communs ne marchent pas forcément. Mais dis toi bien que si tu n’y avais pas été, quelqu’un d’autre y serait peut-être allé à ta palce … et aurait peut-être abouti à un gros, très gros concurrent. Alors…

  7. Un peu dur de faire des généralités

    regarde VirtuoZ par exemple: ils ont vendu leur produit en ciblant les grands groupes et ça marche très bien

    Le tout est de cibler convenablement les personnes qui peuvent vraiment signer car souvent la prise de décision se dilue entre de nombreux interlocuteurs, pas forcément de mauvaise foi mais pas non plus apte à trancher

  8. @Daniel : Je viens de mettre à jour le bas de mon post. Je ne parle évidemment pas d’aller démarcher de grands entreprises en tant que client ! On parle ici de partenariats…ce qui est très différent

    @Cyril : Non du tout. Un NDA assure juste que les infos ne sortiront pas de l’entreprise mais ce n’est pas un engagement de non compétition.

  9. Pingback: entreprendre.Social-bookmark.me

  10. Pour avoir travaillé + de 17 ans pour 2 multinationales…n’oubliez pas qu’un “grand groupe” est avant tout composé d’hommes..et que l’éthique est souvent affiché dans les procédures internes. Mais que les managers les détournent afin de faire avancer leurs desseins personnels… et cela marche aussi entre les différents services de ces grandes entreprises. Cela dit, la technique presse-citron est effectivement un risque majeur pour les jeunes pouces qui envisagent de s’accoupler avec les vieux gros renards du business.
    Mais courage ! Cela marche trés bien dans de nombreux cas, car il y a beaucoup de managers animés de vraie éthique.

  11. @Jeremie, ca depend du NDA … Mais c’est sur que les gros groupes doivent te faire signer des NDAs qui ne les mettent pas a risques.

  12. J’ai vécu la même chose avec un groupe il y a un an et demi, mais même avec un nda, il est essentiel de ne pas divulguer trop d’éléments. Un nda peut être béton, mais l’info va tellement vite…Lors de nos réunions j’étais très méfiant et prudent. Sur certains sujets, je n’ai pas souhaité répondre, ce n’est pas parce que nous avions signé ce nda qu’il fallait tout dire et tout dévoiler sur notre business model. Non. Donc, je suis 100% d’accord avec cet article, il faut être très prudent.

  13. Déjà eu le coup d’un super gros groupe français dans le pétrole (T….) qui contacte la petite boite où j’étais (10 personnes) : “je ne comprends pas, vous n’avez répondu à l’appel d’offre, pourtant patati et patata”. Bref ils laissent sous entendre que technologiquement nous avions l’avance pour remporter le marché. Bien entendu qq jours avant la date limite. Nuit blanche, rédaction, présentation au siège et … rien. Aucune nouvelle même après les avoir recontacté.
    Nous avons pensé que c’était pour faire baisser le prix par rapport aux autres offres qui provenaient de grosses SSII.

    Conseil 1) petites boites, pratiquez le prix des SSII aux gros groupes, ils s’en foute du prix de toute façon vu les milliard qu’ils brassent. C’est purement politique la choix sur appel d’offre.

    Conseil 2) je répond maintenant aux appels d’offres avec un document le plus concis possible (entre 3 et 50 pages). De toute façon ils ne lisent pas tout, alors autant se focaliser sur l’essentiel.

  14. Merci pour ce retour d’expérience. Je lance actuellement ma startup (http://www.sencities.com) et suis en discussion avec plusieurs grands groupes. Ils ne sont pas concurrents, mais les échanges prennent souvent beaucoup de temps et les chances de voir un projet se concrétiser demandent un peu de réussite et beaucoup de persévérence.

    Je pense donc qu’il ne faut pas inclure ces partenariats potentiels dans ses perspectives de développement (explosion du traffic…). Mais plutôt continuer à faire du bon travail en vue de satisfaire toujours plus ses utilisateurs / clients.

  15. Pingback: Revue de presse | Simple Entrepreneur

  16. @Jérémie:
    pour rappel, c’est pourtant comme cela que l’ami Bill gates s’est lancé: en s’acoquinant avec un beaucoup plus gros que lui: IBM.

    Quand à l’éthique, je crois que dans son cas il a été plus malin q u’eux… (pardon, je voulais dire qu’il a eu plus d’éthique qu’eux 😉

  17. “Ce message est un avertissement pour vous tous. Ne participez à aucun RDV avec un grand groupe surtout si c’est à leur demande. Il y a TRES peu de chance pour que quoique ce soit se passe avec eux.”

    Jérémie,

    Je ne suis pas certain qu’il faille être catégorique comme tu peux l’être dans cette phrase (même si je sais que cela correspond à ta façon d’être).

    Nous avons été approché par un grand groupe, il y a deux ans (en l’occurrence, le Crédit Agricole), avons discuté avec de vrais businessmen (et ils ont des valeurs qui nous semblent très respectables), avons conclu un deal sur lequel il sont rentré lourdement dans notre capital, mais ont également apporté leur support industriel et aujourd’hui, ils continuent de se comporter en actionnaire actifs et responsables.

    Si je suis ton conseil, on ne fait jamais ce deal et il y aurait de quoi le regretter;

    Les affaires ne sont pas une cours d’école. Etre Entrepreneur est un truc difficile et stressant, surtout lorsque des choix stratégiques s’offrent à toi (ce n’est pas à toi que je vais l’apprendre). Passer un partenariat stratégique avec un grand groupe est une formidable opportunité pour une start-up, mais le simple fait de discuter avec un Fortune 500 ne veut pas dire que tu as un deal.

    Je vais aussi y aller de mon conseil dont vous ferez ce que vous voudrez : Restez toujours ouvert à un deal avec un grand groupe, pour peu que cela fasse du sens pour VOTRE stratégie, mais… ne faites pas de complexe d’infériorité (n’acceptez que ce qui est juste, normal et sans risque pour votre entreprise) et croyez en votre intuition (si vous ne sentez pas vos interlocuteurs, si une petite voix s’éveille en vous pour vous dire qu’il y a un truc bizarre… écoutez-la !!!).

    Ce ne sont pas les grands groupes qui sont mauvais, ce sont des pseudos-businessmen à deux balles qui travaillent dedans et qui croient en des méthodes malsaines. Encore une fois, ici aussi, seuls les Hommes comptent.

    Dès l’arrivée de la première proposition de contrat non conforme à tes discussions, je suis sûr que la petite voix t’a parlé, parce que tu assez “vieux” pour qu’elle ne soit pas timide. Tu es sûr de l’avoir écouté ?

    Par contre, je comprend que tu sois sous NDA, mais je pense qu’il doit y avoir des moyens pour que le nom de cette boite ou de ces personnes soit rendu public de façon totalement anonyme, au détour d’un commentaire, d’un blog, d’une rumeur, d’un tweet… Ce n’est pas fair-play, mais ce sont eux qui t’ont appris la méthode 😉

  18. Le plus gros piège est de voir sa raison occultée par sa passion et son rêve.
    Les investisseurs bidons, consciemment ou non, savent parfaitement jouer sur ce point faible partagé par tous les entrepreneurs.

  19. Story of my life… NDA violé, idées pompées, foutage de gueule, laissé en plan pendant des mois, travail gratuit, réunions interminables et contre productives, méfiance à la française. Plus jamais ça. Avec une consolation: le grand groupe s’est cassé la gueule et est à genoux aujourd’hui.

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