Guide: How To Present Your Startup’s Pitch Deck

(The original post in french can be found here. Because of its success, we are translating it in English and hopefully in other languages. Do not hesitate to leave comments and suggestions)

Since the launch of Kima Ventures with Xavier Niel in February 2010, we received thousands of pitches from around the world. The vast majority of business plans are received via our website, which is linked to our database of start ups.

We have invested in over 130 start-ups (some are visible on our site) in 18 countries, from China to Nicaragua through Pakistan, Israel, Norway or Switzerland.

Reading business plans can be fun, but for this to be true, it needs to clearly answer the questions on the investor’s mind without going into unnecessary detail.

For instance, there is no need to present the evolution of the e-commerce market over the last 10 years when you present a start-up selling pins on the Internet.

You really have to realize that an investor receives a large number of projects. You can be the most motivated entrepreneur, you may even think that you have an idea to rival Google and Groupon, but do not think this is enough to convince an investor.

Examples such as :
“I told all my friends about it, and they believe it’s a killer idea”.
“We already have 30 users; this proves that there is a need”.
will not convince an investor. You have to be pragmatic and provide some real and factual elements to prove that you have a project with high potentials.

These elements must be as concise and precise as possible.

Here’s how to present your company in a few slides. Please note that the quality of this slide deck (clarity, design, setup) is as crucial your project itself.

An investor once told me when he saw a friend’s pitch: “I don’t know anything about this market but I have never seen such a great presentation. I want to invest.”

Personally, the fact of seeing a well crafted presentation let me think that the execution of the project can be equally good. (not always the case I agree ;-) )

Let talk about content now.
Here’s what you need in your business plan.
Ideally target between 10 to 15 slides for a first contact. You can double some of the slides below if it is strictly necessary.

Slide 1: Name + Company logo + Baseline + Vision.

Example 1: Google : let’s reinvent online search
Example 2: Kima Lab, become the go-to tool to help create business plans/pitches for entrepreneurs.

Slide 2: Be sure to explain who is in the operational team.

You will notice that you have not yet described your product. That’s fine.

Describe precisely the founding team, it’s experience, specialties and roles within the company.
Feel free to add hobbies to highlight your temperament.

There must be a minimum of two founders to succeed:
1 sales person + 1 tech person or 1 product person + 1 tech person.
The ideal is a team of three founders:
The sales/marketing person + the tech person + the product person.
or the tech person + the product person + the business/finance person

You can of course recruit necessary skills later, but nothing beats a good team of cohesive and complementary founders .

I will write another post about the importance of the founding team later.

Do not be confused if you have no experience … Just demonstrate why you think you are the most appropriate person to properly implement your project.

Slide 3: Explain the product very clearly

Briefly explain the product. Ideally, your grandmother should understand what you say – some investors may not be more competent than your grandmother on some topics anyway.
Really, I’m not kidding. Make a test with non-professionals to verify that your presentation is clear and that your product is understood.

Slide 4: Show the product.

You should definitely show your product (if it’s already live) or your prototypes. If you do not have a prototype, use precise mock-ups of what you plan to deliver.
Some tools allow you to make mock-ups like Balsamiq Mock-up, but you ideally want to present the project’s design or your online site.

Slide 5: Economics and scaling Forecasts.

Provide the following:
• Revenue per transaction
• Gross margin per transaction.
• Net margin per transaction.
• Planned transaction per unit of time (day, month)…
• Cost of acquisition (for each channel)

Please present your figures over time (It is very likely that your gross margin evolves after a product launch and as you achieve higher volumes of sales)
For instance, if you have an e-commerce web site, your shipping costs will get down as volume rises. Same for all your operational costs when you get economies of scale.

If your service requires high level of resources (server, bandwidth, ..) it is likely that your costs will decrease with time too. To make it simpler present it in 2 parts: before scaling / after scaling

It’s still too early to build a financial plan (see below). The goal here is to understand how much you actually earn on each transaction.

Slide 6: Describe the project situation and current progress.

Where are you in your roadmap? Is the site / product ready? Already launched? Since when? Do You already have customers?

Slide 7: Numbers.

If your service is already live, or selling products … how many customers do you have? How much revenue have they generated in the last 30 days? The last 12 months? Since the launch of the project?

What is your customer/user acquisition cost so far?

Provide as many meaningful figures as you can. That is the THE most important slide.
Simply put, demonstrate that the revenue generated with your customers is more important than the cost to acquire them. Not so simple.
And if your model does not work yet, describe practically why you think it will be working in the future work.

Slide 8: Market Size.

AStartup investors want to make at least 10X on each of their investments. You need to show you’re in a big market and that your company can get big.
A typical VC will not be interested in a business that can generate less than $ 100M in revenue within 3-5 years.

Your market sizing needs to be realistic. If you run a mobile application to monitor heart rates, don’t show the size of the mobile applications market in general. This will not help anyone.

Slide 9: Describe the international deployment strategy (if any).

It’s cool to plan to conquer the world, but as you know it is never simple. Explain specifically how your product will be deployed in other countries.

Slide 10: Do mention all your direct competitors and differentiation factors.

An investor will have to check your competitive environment before investing. Do not hide competitors from us because you will get blamed for not knowing your market.
Describe your real position in the competitive landscape.

Slide 11: Your financial forecasts.

Give details of your expenses and income over the next 3 years. Show something simple but detailed enough to determine whether your approach is realistic. (Excel allows you to dream, but selling a B2B product to 5000 customers per year with 3 sales reps may be difficult).

Slide 12: Your Financial Needs.

Provide your past fund raising data, what you plan to raise today, and under what conditions. Do not write “Conditions: to be discussed.” Offer something.

Slide 13: Your Contact Info.

First Name / Last Name / Email.

Some other tips:
– Do not send your presentation in PPS format (which requires the reader to view it in full size)
– Do not use animation in your PPT presentation.
– Feel free to incorporate a little screen-cast demo of your product. You can create it with Camtasia or Screencast.com.
– Prepare your presentation in ENGLISH. Your investor may be anywhere.

To conclude, submit your project to Kima Ventures through this link.

Even if you already answered to our questions in your presentation, answer them again precisely in the form.

Ps: thank you Fabrice Grinda, Myriam Rosenrib, Pascal Emmanuel Gobry, Jacques Sitbon, Uriel Bitton, Amir Banifatemi, Alban Denoyel, Yael Rozencwajg for their translations, proofreading and corrections.

Sorry for not posting as often as before on this blog (although I plan to remedy to this). You can follow me more frequently on Twitter.

Guide pour présenter votre Business Plan de Startup

(Ce post sera mis à jour en fonction des retours de mes lecteurs, n’hésitez pas à en laisser en commentaire)

Depuis le lancement de Kima Ventures avec Xavier Niel en février 2010, nous avons reçu via notre site plusieurs milliers de business plans en provenance du monde entier. La grande majorité des business plans sont reçus via notre site internet, lui-même relié à notre base de données de startups.

Nous avons investi dans plus de 130 startups (une partie apparait sur notre site) dans 18 pays, de la Chine au Nicaragua en passant par le Pakistan, Israël, la Norvége ou la Suisse.

Lire des business plans peut être une activité agréable mais, pour que cela soit vrai, il faut que celui-ci réponde clairement aux questions que se pose un investisseur sans développer de détails inutiles.

Pas la peine donc de présenter l’évolution de la taille du marché du e-commerce au cours des 10 dernières années quand vous présentez un dossier de vente de pin’s sur Internet ;-)

Vous devez bien vous imaginer que tout investisseur reçoit un grand nombre de dossiers. Vous pouvez être l’entrepreneur le plus motivé qui soit, vous pouvez penser que vous détenez une idée à faire pâlir Google ou Groupon, mais ne pensez pas que cela suffise à convaincre.

“J’en ai parlé à tous mes amis, ils me disent tous que c’est une idée Killer”
“On a déjà 30 utilisateurs, cela prouve qu’il y a un besoin”
ne suffiront pas à convaincre un investisseur. Il faudra être concret et apporter des éléments réels visant à prouver que vous détenez un projet à fort potentiel.

Les éléments devront être les plus concis et les plus précis possibles.

Nous allons voir comment réaliser une présentation de votre société en quelques slides. Attention, la qualité de cette présentation (Clarté, Design, Organisation) est aussi cruciale que le contenu de votre projet.

Un investisseur m’a un jour dit en voyant le dossier d’une startup d’un ami: “Je ne connais rien à ce marché mais je n’ai jamais vu une présentation aussi bien faite. Je veux investir dedans.”

A titre personnel, le fait de voir une présentation bien réalisée peut me laisser imaginer que la réalisation/exécution du projet sera d’aussi bonne qualité.

Parlons donc contenu désormais.
Voici les éléments que vous devez intégrer dans votre business plan.
Idéalement entre 10 et 15 slides pour un 1er contact. Vous pouvez toutefois doubler certaines des slides ci dessous si c’est strictement nécessaire.

Slide 1 : Nom+Logo de l’entreprise+Baseline+Vision

Exemple 1 : Google, Réinventons la recherche en ligne

Exemple 2 : KimaLab, Devenir l’outil numéro 1 d’aide à la création de business plans pour les entrepreneurs

Slide 2 : Donner à comprendre qui sera l’équipe opérationnelle

Vous remarquerez que vous n’avez toujours pas décrit votre produit. Mais ce n’est pas encore le moment. Décrivez précisément l’équipe fondatrice, son expérience, les spécialités et le rôle de chacun dans l’entreprise.
N’hésitez pas à y ajouter des hobbies permettant de montrer votre tempérament.

Il faut prévoir un minimum de 2 fondateurs pour réussir :
1 Sales + 1 Tech ou 1 Responsable Produit + 1 Tech.
L’idéal étant une équipe de 3 fondateurs :
Le Vendeur/Marketeur + Le Développeur + Le Chef Produit
ou Le Développeur + Le Chef Produit + Celui qui tient les rennes des finances de la boite.

Vous pouvez bien sûr recruter des compétences plus tard, mais rien ne vaut une bonne équipe de fondateurs soudés et complémentaires.

Je reviendrai dans un prochain article sur l’importance de l’équipe fondatrice.

Ne soyez pas complexé si vous n’avez aucune expérience… Démontrez juste pourquoi vous pensez être la personne la mieux placée aujourd’hui pour bien mettre en œuvre votre projet.

Slide 3 : Expliquer de manière très claire le produit

Expliquer en quelques mots le produit. L’idéal serait qu’une grand-mère puisse comprendre ce que vous racontez – certains investisseurs ne sont pas plus compétents que votre grand-mère sur certains sujets d’ailleurs ;-)
Vraiment, je ne plaisante pas. Faites le test avec des personnes non professionnelles pour vérifier que la présentation est compréhensible et que votre produit est compris.

Slide 4 : Montrer le produit

Vous devez absolument montrer votre produit (s’il est déjà lancé) ou vos maquettes. Si vous ne disposez pas de maquettes, réalisez des mockups précis de ce que vous comptez mettre en place.
Quelques outils vous permettent de réaliser des mockups comme Balsamiq Mockup mais l’idéal est de déjà présenter le design de votre projet ou évidemment le site en ligne.

Slide 5 : Unit economics (prévisions)

Indiquez le CA par transaction
La marge brute par transaction
La marge nette par transaction
Le nombre de transactions que vous envisagez de faire par jour/mois…

Coûts d’acquisition (en fonction des canaux)

Vous pouvez présenter cela de manière évolutive dans le temps. (Il est en effet plus que probable que votre marge brute soit différente au lancement du service qu’après avoir atteint un grand volume de transactions)

Par exemple: si vous êtes un site marchand, vos frais de port se réduiront en fonction du volume. De même que vos couts logistiques (économie d’échelle)

Si vous êtes un service demandant beaucoup de ressources “Serveur” ou de “bande passante”, là aussi vos coûts diminueront avec le temps. Pour faire simple, présentez cela en 2 parties. (Before Scale / After Scale)

Ce n’est pas encore le moment de prévoir un plan financier (voir plus loin). Le but ici est de comprendre combien vous allez gagner réellement à chaque transaction.

Slide 6 : Décrire l’état d’avancement du projet

Où en êtes-vous ? Le site/produit est prêt ? Déjà lancé ? Depuis quand ? Vous avez déjà des clients ?

Slide 7 : Les chiffres

Si votre service est déjà lancé… combien de clients avez-vous ? Combien de revenus ont-ils générés les 30 derniers jours ? Les 12 derniers mois ? Depuis le lancement du projet ?
Quel est votre coût d’acquisition client/utilisateur à ce jour ?

Indiquez le maximum de chiffres. C’est le SLIDE important.
Pour faire simple, démontrez que les revenus générés avec vos clients sont plus importants que le coût pour les acquérir. Pas si simple.

Si votre modèle ne fonctionne pas encore, décrivez concrètement pourquoi vous pensez qu’il fonctionnera.

Slide 8 : Taille du marché

Tout investisseur cherche à faire au moins X10 sur chacun de ses investissements. Il faudra que vous puissiez démontrer la taille de votre marché et la taille que votre société pourra atteindre.

Un VC anglo-saxon classique ne sera pas intéressé par un business visant moins de $100M de CA minimum dans les 3 à 5 prochaines années.

Indiquez une taille de marché réaliste. Si vous lancez une application mobile d’analyse des battements cardiaques, pas la peine de donner la taille du marché des applications mobiles en général. Cela n’aidera personne.

Slide 9 : Décrire la stratégie de déploiement internationale (s’il y en a une).

Dire que vous comptez conquérir le monde c’est sympa mais, comme vous le savez, cela n’est jamais simple. Expliquez comment votre produit va se déployer dans d’autres pays que celui où vous le lancez.

Slide 10 : Parler de toute la concurrence directe et de votre différenciation

Un investisseur va devoir vérifier votre environnement concurrentiel avant d’investir. Ne lui cachez pas de concurrents car on vous reprochera de ne pas bien connaître votre marché.
Décrivez comment vous vous positionnez réellement face à eux.

Slide 11 : Vos prévisions financières

Donnez le détail de vos dépenses et revenus sur les 3 prochaines années. Faites quelque chose de simple mais suffisamment détaillé pour vérifier si votre approche est réaliste. (Excel permet de rêver mais penser vendre un produit en B2B à 5 000 clients par an avec 3 commerciaux risque d’être difficile).

Slide 12 : Vos besoins financiers

Indiquez ici l’historique de vos levées de fonds, ce que vous envisagez de lever aujourd’hui, et à quelles conditions.
Ne mettez pas “Conditions: à discuter”. Proposez déjà quelque chose.

Slide 13 : Vos info de contact

Nom / Prénom / Email

Quelques autres astuces:

– N’envoyez pas de présentation au format PPS (qui oblige le lecteur à la voir en plein écran)
– N’utilisez pas d’animation dans votre présentation PPT.
– N’hésitez pas à intégrer un petit screencast de démo de votre produit. Vous pouvez le réaliser avec Camtasia ou Screencast.com
– Réalisez cette présentation en ANGLAIS. Vos investisseurs peuvent se trouver n’importe où sur la planète. Chez Kima, nous privilégions les documents reçus en anglais même pour des acteurs franco français.

Pour finir, pour soumettre votre projet à Kima Ventures, utilisez le formulaire présent ici. Même si vous avez répondu aux différentes questions dans votre présentation, répondez à nouveau à chaque fois précisément aux questions posées.

PS: Merci à Fabrice Grinda et à Myriam Rosenrib pour leur relecture et correction

Désolé de ne pas écrire autant qu’avant sur ce blog (même si je compte changer ça). Vous pouvez me suivre plus souvent sur Twitter