Je voulais échanger avec vous à propos d’un sujet très dangereux pour les entrepreneurs et surtout les entrepreneurs du Net.
Plusieurs grands groupes que je ne citerai pas ici pour des raisons évidentes se font un malin plaisir d’inviter des entrepreneurs à leur présenter leurs projets. Ils parlent de partenariats stratégiques, alliances, collaborations, tests grandeur nature…
Quoi de plus intéressant pour un entrepreneur que de voir un groupe pesant certaines fois plusieurs milliards s’intéresser à son projet ? Quoi de mieux qu’un gros partenariat pour faire exploser son chiffre d’affaire et assurer un succès à son entreprise ! On peut même imaginer une acquisition future…Le rêve non?
Malheureusement, la réalité est tout autre. Il est EXTREMEMENT rare pour une startup de signer un accord avec un grand groupe.
Au sein de Zlio, par exemple, nous avions eu affaire il y a un an avec l’un des plus gros ISP d’Europe. Après s’être mis d’accord sur l’ensemble de notre partenariat à l’oral (plusieurs confs calls et rdv), nous recevons un contrat:
1. n’ayant rien à voir avec ce dont nous avions parlé
2. avec un cahier des charges associé.
Il fallait que nous modifions une grosse partie de nos interfaces et passions des semaines de développement afin de pouvoir s’adapter aux besoins de ce partenaire. Evidemment, le partenaire en face ne pouvait s’engager sur aucun résultat, aucune promotion spécifique du service. Ils disaient juste qu’ils sont les N°1 dans leur pays (ce qui est d’ailleurs vrai) et qu’ils allaient faire “de leur mieux” pour promouvoir le service.
Si je n’étais pas un habitué de ces grands groupes, j’aurais plongé tête baissée, mais non, nous avons décidé, malgré le temps que nous y avions investi, à abandonner ce projet qui revenait à etre de la prestation de service gratuite pour ce partenaire. Son intéret cette fois là était de prouver qu’il pouvait être assez moderne pour inclure des services comme Zlio mais n’avait pas l’air de s’intéresser sérieusement aux résultats que nous allions générer ensemble.
Pour une startup, seul ce dernier point compte.
Il y a encore quelques mois, en septembre dernier, nous nous faisons contacter par la direction de l’innovation d’un grand groupe français très célébre. Celui-ci nous demande des informations sur le nouveau Zlio en préparation à cette époque et nous propose une rencontre. Bien que perplexe, je me disais qu’il n’y avait rien à perdre d’y assister.
La rencontre se passe fabuleusement bien. Tous les partis autour de la table s’entendent pour dire qu’il faut démarrer une collaboration test ensemble et nous prévoyons de nous revoir 2/3 semaines plus tard dans le but de préparer ce test. En attendant, l’entreprise nous demande de signer un NDA (Non Disclosure Agreement qui consiste à garder toutes les discussions confidentielles). Là encore, par optimisme, j’accepte de signer ce NDA sachant qu’il y a toujours plus à craindre à dévoiler des informations à la personne avec qui on le signe que de craindre que les infos fuient à l’extérieur.
Nous fournissons suite à leur demande un accès à nos interfaces, des infos sur notre business model … On nous demande si la société de service de l’entreprise peut avoir un accès à nos interfaces pour voir comment les services peuvent s’interfacer….
On nous demande de travailler sur des maquettes, des idées de collaboration…tout ce qui peut nous passer par la tête. L’un de mes interlocuteurs me dit même que le travail que nous investirons pourra même être potentiellement rémunéré. Même si je n’y crois pas trop, je trouvais l’idée potentiellement intéressante.
A cause d’un probleme d’agenda, le RDV est reporté et se déroule fin novembre. Une dizaine de personnes du groupe assistent à la réunion. Nous présentons le projet et essayons d’avancer….mais non, quelque chose coince…
Notre interlocutrice commence à nous parler d’un autre projet…Un peu comme si vous demandiez à un fabricant de voiture de fabriquer des vélos…et nous demande si nous pouvons lancer cet autre projet avec eux.
Je réponds clairement que ce n’est pas notre métier et que nous ne sommes pas une SSII. De plus il existe d’autres startups dans le secteur plus adaptée que nous.
Je reviens au sujet initial et demande comment allons nous avancer…
Euh…nous devons travailler sur les specs…Cela va prendre quelque semaines et on se reparle à ce moment là…
Décembre, aucune nouvelle. Janvier aucune nouvelle malgré des relances. Fin janvier, on nous apprend via un email ferme que le groupe n’avait pas trouvé de piste de collaboration à court terme.
En gros, après avoir bien étudié 100% de notre modèle, fait travailler, nous annoncer qu’un test devait être lancé, on nous affirme que finalement, on ne voit pas pourquoi on travaillerait ensemble.
Situation ridicule certes mais qui ne m’étonne pas. Je suis juste étonné par la malhonnêteté de la méthode et le fait de prendre les entrepreneurs pour des sociétés de conseils gratuites à qui l’on peut demander ce que l’on veut sans risquer de recevoir une facture.
Cette même entreprise sévit encore et continue à vouloir faire signer des NDA à des startups…organise des réunions…toujours sans objectif précis…en laissant l’entrepreneur en face miroiter de fabuleux projets. J’ai appris aujourd’hui qu’elle proposait même d’auditer techniquement ces startups afin de voir “comment c’est fait” sans s’engager sur la moindre collaboration potentiellle.
Ce message est un avertissement pour vous tous. Ne participez à aucun RDV avec un grand groupe surtout si c’est à leur demande. Il y a TRES peu de chance pour que quoique ce soit se passe avec eux. Si un deal se concrètise après de gros efforts, vous risquez de devenir une société de service pour cette entreprise et perdre toute votre positionnement sur le marché. Si votre société est en danger, ce n’est pas auprès d’eux que vous trouverez une solution, bien au contraire.
Un grand groupe a très peu d’intérêt à vous aider à grossir, peu d’intérêt à vous racheter….mais beaucoup d’intérêt à vous pomper ! Soyez extrémement prudent !
(MISE A JOUR) : Attention, je parle ici de grands groupes pouvant potentiellement devenir concurrent. Je ne parle pas d’aller démarcher des groupes en tant que CLIENTS , ce qui est évidemment normal et ne pose aucun problème particulier (pas facile toutefois 😉 )
Cet article a été repris par le journal en ligne Eco89/Rue89
Nous avons tous eu l’expérience de virements bancaires interminables.
